Галерея застройщиков Тюмени. Отличная идея, которую нужно немного доработать. Немного, но очень существенно…

В Тюмени не так давно открылась Галерея Застройщиков. Долгое время думал на тему того стоит ли высказывать свое мнение на счет данного проекта. Все-таки мир в соцсетях сейчас таков, что друг о друге либо хорошо, либо никак. Если с чем-то не совсем согласен, то ты молчишь. Но так как я бы хотел, чтобы наша компания была конструктивной составляющей рынка недвижимости, то считаю правильным высказать позицию на тему данного проекта. Уж слишком он мог бы быть хорош и конструктивен, если применить несколько небольших, но очень существенных изменений. Без них, к сожалению, он - деструктивный шаг для рынка в том виде, в котором проект реализован сейчас. Более того, с виду данный шаг выглядит, как очень очень личностный, но не бизнесовый.

Напомню - в Тюмени создана Галерея застройщиков. Это место, в котором собраны 10 застройщиков и человек может получить консультацию о любой новостройке в одном месте. Мест всего для 10-15 компании. Условия входа просты - нужно делать взносы, чтобы содержать и продвигать проект. Казалось бы - все очень круто. Приехал в одно место и получил консультации сразу по многим проектам. Сплошной конструктив для рынка если бы ни одно НО! А, вернее, даже два НО!

Получить место место в галерее застройщиков могут только те компании, которые платят риелторам не более 2% вместо традиционных 3% (хотя в последнее время вознаграждение снизили до 2,5%). Второй нюанс - в галерее делаются только прямые сделки без агентов.

Почему же проект требует доработок и, какими они должны быть?

1. Нужно снять ограничение по комиссии или установить такое, которое позволяет девелоперам предпринимать маневры в зависимости от их рыночной ситуации.

У 70% клиентов рынка есть риелторы. В половине случае они осознанно нужны клиентам и это их личный выбор. В половине - они стали заложниками того, что позвонили риелтору в первое обращение и теперь работают с ним, потому что риелтор зацепился ну или делает вид, что он выступает неким мифическим представителем застройщика или, потому что их общение комфортно клиенту и он реально осознал, что с этим человеком лучше, чем без него. Не знаю, зачем риелторы нужны клиентам на рынке новостроек. Реально сделки в новостройках могут хорошо проходить и без агента. Инфраструктура каждого застройщика и сервис выстроены от и до. Другое дело, что это быссмысленные рассуждения. Я и не задумываюсь на эту тему. Раз люди хотят - значит нужно.

А вот теперь давайте себе представим - вы едете с риелтором, который ваш друг, товарищ, одноклассник. Это часто бывает именно так, потому что, когда вы думаете, где купить квартиру вы крайне часто занимаетесь тем, что спрашиваете у знакомых. И вы можете не любить риелторов, как категорию, но вы нормально относитесь к своим товарищам или к тем, кого они советуют. И вот вы с этим товарищем решаете заехать в галерею застройщиков и тут с порога становится понятно, что вход ему туда закрыт. Ну то есть, комиссия платиться не будет. Клиента фиксируют в отделе продаж и, что называется «Спасибо, свободны». Вроде бы все здорово для застройщика - он выиграл комиссию, но... вы можете выиграть этого клиента, но потеряете десятки последующих, которых этот риелтор будет ориентировать на других застройщиков и, скорее всего, на вторичку. Сумма потери может быть очень большой. Есть ведь показатель пожизненной стоимости риелтора и этот шаг может закончить взаимоотношения отдельных топовых риелторов с застройщиками.

И не из-за двух процентов. Человек может простить и понять многое, но не неуважение. Из-за ограничения по сделкам без риелторов эта галерея из классного сервиса превращается в нечто деструктивное. На мой взгляд, скоро это условие отменят и допустят риелторов клиентами в галерею. Если нет - сценарий описан ниже.

2. Нужно снять ограничение по комиссии или установить такое, которое позволяет девелоперам предпринимать маневры в зависимости от их рыночной ситуации.
Дело все в том, что застройщики в разные периоды времени платили разную комиссию. Она варьировалась от 2% от !!!6%!!! В среднем на рынке была комиссия в 3%. Сейчас девелоперам предлагается платить 2%. К слову сказать - я не считаю ее низкой или высокой. Суть в том, что комиссия должна быть такой, чтобы агентский и девелоперский бизнес могли сосуществовать. Чтобы наценка на риелторов (которая автоматом учтена в цене) была такой, чтоб сделки у застройщиков шли и комиссия была такой, чтобы бизнес агентства мог существовать в части и привлечения клиента, и привлечения агентов, которым должно быть интересно работать. Я не знаю, какая комиссия справедлива. По мне так - где-то 1,5-2-2,5%, так как очень большую часть работы за агента делает отдел продаж. Дак, почему же 2% - это дисктруктив для рынка?

Диструктив, на мой взгляд, в принципиальном ограничении. По мне - вся конструкция развалится, когда не будет таких продаж, как есть сейчас. Дело все в том, что сама галерея во многом появилась не из желания создать сервис и удобство для рынка. Она в данном состоянии выглядит, как показательная порка риелторского сообщества и создана благодаря закаливающим продажам этого года. Как следствие - застройщики подумали, что вполне справятся и без агентов. Но история циклична. Все мы знаем, что после взлета ВСЕГДА идет падение. Следующий год будет очень сложный и, как только кому-то нужно будет увеличить продажи, первый метод, которым воспользуется девелопер - он пойдет в теплый канал, а это канал агентов. Как следствие - этот девелопер, естественно же, выйдет из проекта. Это обязательно произойдет, так как, когда дело начнет принимать серьезный оборот из-за низких продаж, думать о том, что подумают коллеги по цеху, вообще никто не будет готов. Именно поэтому нужно подумать не только о сегодня, но и о «завтра».

На мой взгляд, нужно оставить девелоперам коридор, выше которого они не могут платить и это не должны быть 2%. 2% на мой взгляд здесь носят показательный характер, чтобы просто снизить вознаграждение риелторов, которые на взгляд многих (а именно - финансистов, продавцов, получающих в разы меньше, а также топов, находящихся далеко от полей), получают незаслуженно много и сейчас в свете обилия сделок, есть желание показать, кто в доме хозяин. При этом, правильный ответ - никто не хозяин. Это один колодец и из него все пьют. В него плевать не стоит. Да, стоит исключить из рынка деструктивных риелторов, а их много. Может стоит исключить и отдельные дискредитирующие профессию агентства. Но наказывать конструктивных игроков, формирующих отрасль или же вовсе, как сейчас, самим уходить в деструктив - это опасно.

3. Нужно установить нормальные правила работы с агентствами.
Агентства сами создали эту ситуацию. Да, я искренне так считаю. Вот несколько вещей, которые повлияли:
1. Наглое поведение отдельных личностей и агентств, в целом, с демонстративными фразами о том, что если не будет так, как им хочется, клиент будет переориентирован.
2. Ярчайший непрофессионализм некоторых агентов, полное незнание объектов, наглое поведение в офисах продаж и нежелание ни то, что работать, а вообще приезжать на встречи или выходить из машины.
3. Увольнения менеджеров из строительных компаний и последующий переход в риелторское сообщество, в котором они за те же 10 сделок стали получать огромные деньги.
4. Постоянное разрастание агентского сообщества и появление все новых и новых агентств из одного или двух агентов, которые создали фирму не, чтобы создать что-то крутое, а, чтобы не платить комиссию прошлому агентству.
5. Огромные заработки риелторов в сравнении с продавцами, которые просто не могут быть справедливыми по своей сути. Ну не могут фотографы, ведущие и риелторы получать столь большие деньги за свои услуги, так как они просто не стоят того в ряде случаев. Да и, в целом, соглашусь, что ну не может и не должен агент по недвижимости получать сотни тысяч (а их там часто не две и не три) из-за неотрегулированности рынка. Ну просто это ведь не доктора наук, не олимпийские чемпионы.
6. Несистемная работа других, которые делают 1-2 сделки и работают риелтором не, чтобы зарабатывать, а, чтобы не работать особо и получать, как на постоянной работе.
7. Диструктивное поведение руководителей агентств, когда в спорных ситуациях не занимались тем, что брали работу с истершим агентом на себя, а истерили вместе и потоками ему.

Все это привело к напряжению, которое вылилось в то, что мы сейчас видим. Но это не правильно! Отдельные личности и агентства заслуживают частного наказания. Регулирование же всего рынка должно быть правильным, бизнесовым, со стратегическим взглядом в будущее, а не как сейчас, когда оно является результатом временного хорошего периода, когда кажется, что и самим все по плечу. Да и будем откровенны - уж слишком много в проекте сейчас с виду слишком много личного.

Не обсуждаю в данном посте ни место, ни реализацию. Пост о другом. Именно об этом проекте, как о части инфраструктуры рынка недвижимости я пишу.

(Фото: Alla Vlasova)

Илья Пискулин: Директор в Маркетинговое агентство "love маркетинг"