Ипотечная ставка вернулась к долгожданным 11,5 процентам, покупатели активизировались на рынке жилья. Однако кризис пока никто не отменил. Но застройщики уверяют, что темпы строительства не снизятся и новые объекты будут запущены в срок. О том, как компания «Партнер-Инвест» работает сегодня, рассказал Дмитрий Чебыкин, директор по маркетингу и продажам компании «Партнер-Инвест».

Основное беспокойство у потенциальных покупателей квартир сегодня вызывает вопрос, будет ли жилье достроено в срок в связи с кризисом. Компании «Партнер-Инвест» клиенты задают такие вопросы?

– Нет. Таких вопросов нам практически не задают, поскольку у компании достаточно серьезная репутация, как у надежного застройщика. Но если бы у кого-то они и возникли, я бы ответил так: наша бизнес-модель (а она довольно похожа у всех серьезных застройщиков) основана на том, что мы работаем при проектном финансировании банков. Соответственно, именно на темпы строительства и темпы продаж серьезно экономическая ситуация повлиять не может. Здесь, скорее всего, затронут вопрос нашей маржинальности, которая, безусловно, уменьшается с ростом банковской ставки. Но, по сути, на темпы строительства это никак не влияет. Поэтому однозначно скажу, что нет таких причин, которые бы могли каким-то образом задержать сроки строительства или сдачи объекта, по крайней мере, в текущем экономическом моменте.

Ваша компания пережила, и довольно успешно, кризис 2008 года. Что вам помогло выжить тогда? Чему научил тот кризис? Прошлый опыт применим в условиях сегодняшней экономической ситуации, с учетом того, что аналитики говорят, что сегодняшний кризис кардинально отличается от предыдущего?

– Соглашусь, что этот кризис отличается от предыдущих. Пока мы видим сегодняшнюю ситуацию стабильной и спокойной. Мы уверены в своих силах и потому, что в 2008 году у нас не было опыта работы в условиях кризиса, теперь он у нас есть. В чем отличие? Существенное количество сделок в кризисные годы было проведено с участием той или иной господдержки. Сегодня такой поддержкой является государственная программа софинансирования ипотеки. И с первых дней все увидели, как активно эта программа работает. Это решение на рынок влияет однозначно положительно. В условиях 2008 года каждая пятая сделка совершалась с использованием программ господдержки. Несмотря на это, в кризис 2008 года произошло снижение объема продаж, затем последовало снижение цен. Я думаю, что в этом году такого сценария не повторится. Поскольку сейчас все серьезные застройщики готовились к кризису и еще на берегу приняли какие-то меры.
Резюмирую вышесказанное: сегодня у нас есть прожитый опыт 2008 года и серьезная подготовка, которую компания провела внутри своих процессов накануне кризиса.

То есть ваша компания в условиях кризиса не предполагает менять свою ценовую политику?

– Не предполагает. Прошлый кризис научил нас действовать более рационально, продуманно.
Есть другие варианты действий, помимо снижения цен, например, поддержка государства при компенсации процентов по ипотеке.
Но вы говорите здесь о действиях государства, а что предпринимают компании?

– Компании вводят маркетинговые акции. Но, замечу, что акции в том или ином режиме были всегда. Например, в первом квартале всем застройщикам не хватало ипотеки. Компании стали предлагать клиентам свои альтернативные варианты, например, рассрочки. Наша компания использовала два варианта рассрочек, и это дало необходимый в тот период эффект. Существуют различные способы привлечения к себе клиента: более активные действия в области рекламы, тесное сотрудничество с риэлторскими компаниями. Еще раз хочу подчеркнуть, что снижение цен – это не единственная возможность сохранить и привлечь к себе клиента. Мы видели и другие варианты влияния снижения цены на покупателей, когда такая процедура отпугивает клиентов. Они думают: «Если компания снижает цены, значит, у нее не все в порядке. Возможно, компания хочет вообще уйти с рынка и устраивает финальную распродажу».

После снижения ипотечной ставки до 12% насколько у вас увеличился поток клиентов?

– Количество консультаций увеличилось на 50%. По сделкам нам удалось вернуться к показателям прошлого года, и мы считаем это хорошим результатом.

Какие продукты альтернативные ипотеке вы предлагаете?

– Мы предлагали два варианта рассрочек. Первый вариант рассрочки, который интересен большому кругу клиентов, когда у покупателя не подошел срок открытия депозита. Эта рассрочка сохранилась, немного изменился срок предоставления рассрочки платежа. Второй вариант, когда у клиента не хватает небольшой части суммы (около 20%), например, после продажи старой квартиры. В этом случае компания также готова предоставить рассрочку на довольно длительный период – до года. Но мы понимаем, что ипотека будет пользоваться всегда большим спросом, чем рассрочка от компании – при ипотеке меньше первоначальный взнос и ниже ежемесячный платеж, интерес у клиентов она вызывает гораздо больший.

Строительные компании в Европе активно предлагают рассрочки для своих клиентов на 3-5 лет с небольшим первоначальным взносом 20-30%. Соответственно, круг покупателей у них расширяется. Нашим компаниям невыгодно действовать таким же методом?

– Этот вопрос касается в первую очередь стоимости привлечения денег у нас и в Европе. И, поверьте, наша стоимость достаточно серьезно отличается от европейской. У них предлагать длительный период рассрочки экономически выгодно, банковские ставки колеблются в пределах 2-5 процентов. У нас на такие сроки при нашей стоимости денег рассрочка на 3-5 лет нецелесообразна. Отмечу, что рассрочка – это не кризисный вариант, это один из инструментов покупки жилья. Для кого-то он подходит, для кого-то нет. Сегодня в большинстве люди готовы пользоваться ипотечной ставкой в 11,5 процентов.

Продолжается акция «Меняем старое на новое»?

– Мы одни из нескольких застройщиков в регионе, кто использует инструмент «трейд-ин». Это предложение пользуется популярностью клиентов. В последнее время объем заявок на услугу вырос в два раза. Но это не значит, что вырос объем сделок. Довольно часто понимание людей о рыночной стоимости их жилья существенно разнится с действительной рыночной ценой. То есть мы не всегда приходим к общему мнению с нашим клиентом. Однако нередки случаи, когда люди возвращаются к нам, понимая, что наша оценка их недвижимости адекватна рынку.

То есть вы предлагаете именно рыночную оценку квартиры, не занижая ее стоимость?

– От рыночной цены мы отнимаем стоимость сервиса – 5%. И 95% от прежней квартиры – та сумма, которую человек вкладывает в новую квартиру. Нередко ее достаточно, чтобы полностью закрыть покупку.

Аналитики говорят, что до 2017 года застройщики будут сокращать запуск новых проектов. Компания «Партнер-Инвест» выйдет на рынок в этот период с новыми предложениями?

– Аналитики исходят из того, что строящиеся объекты в большинстве случаев будут завершены. Наша компания не изменила свою инвестиционную программу, рассчитанную до 2021 года. Мы внесли в нее новое веяние. Программа несколько переоценена с учетом спроса. В этом году у нас начато строительство трех домов в микрорайоне «Европейский», начнется строительство одного дома в «Novin квартале» и одного дома в «Видном». Это большой объем, и планы мы не изменим.

Но «Партнер-Инвест» всегда задавала тренд на рынке недвижимости региона. Мы увидим новые интересные проекты?

– Да. В 2016 году будет запущен интересный проект, над которым мы работаем в сотрудничестве с европейскими архитекторами. Более подробно пока говорить о нем не буду. С точки зрения развития компания более внимательно смотрит за своей эффективностью, но работа над новыми и строящимися объектами идет согласно инвестиционному плану.

Автор текста: Наталья Двизова