Игорь Рызов / Фото предоставлено ТЦ "ПрактикУМ" Тюмень

Эксклюзивное интервью ведущего тренера по жестким переговорам в России

Игорь Рызов, известный бизнес тренер, эксперт в области жестких переговоров, честно о том, почему одни компании развиваются, а другие тонут в одинаковых экономических условиях. А также о том, на какие три вопроса должна знать ответ компания, чтобы идти вперед и вести за собой своих клиентов. Эксклюзивное интервью для сайта vsemetri.com.

– Существует довольно распространенное мнение, что северяне в плане внедрения новых знаний и их применения несколько отстают от столичных специалистов. Чувствуете ли вы эту разницу?

– Вы недооцениваете себя. Я до сих пор в своих тренингах привожу вашу тюменскую компанию «Этажи» как одну из самых перспективных и активно развивающихся на рынке. В плане организации бизнеса, управления, корпоративной политики, подготовки кадров, отношения к клиентам, то, что делает компания «Этажи» – очень высокий уровень. Сегодня это федеральная компания, которая известна далеко за пределами Тюменской области. Она не только не отстает от столичных компаний, а во многом опережает тех, кто работает на рынке недвижимости.
Тюмень – это цветущий и благоухающий город. И многие, уверен, многие города завидуют Тюмени. Бывший губернатор Тюменской области – сегодня мэр Москвы, так что все лучшее и перспективное идет от вас.

– В чем вы видите отличие таких компаний как «Этажи» – драйверов бизнеса, от других, тоже, в общем-то, неплохо развивающихся компаний?

– Отличие очень простое. Есть золотой круг, так называемое золотое сечение, три вопроса, ответ на которые должны знать все компании. Неплохо успевающие компании знают ответы на два вопроса: что они делают, и как они делают. А «Этажи» знают ответ и на третий вопрос – для чего они делают. У них есть миссия, есть цель, есть стратегия. И эта миссия обращена к миру покупателей. Такие компании как Microsoft и Apple, также знают ответ на этот вопрос. Что я почувствовал в компании «Этажи», когда с ними работал? Это одна из тех компаний, которые четко понимают свою миссию.
Я всем говорю: «В переговорах, хорошо, когда ты знаешь «что» и знаешь «как», но когда ты знаешь «для чего», ты достигаешь успеха». Отличие мировых лидеров – Microsoft и Apple, в том, что они четко представляют и понимают свою миссию.
Компания, которая знает «для чего», движется вперед и за ней идут ее клиенты.

– Продавать сейчас тяжело, об этом говорит масса специалистов по продажам. Люди не готовы сегодня покупать. В связи с кризисом что-то меняется в работе менеджера по продажам, в технологиях продаж?

– Есть такая фраза «бедные беднеют, богатые богатеют» и это связано не с начальным количеством денег. С одной стороны можно кричать, что все плохо, ничего не делать – беднеть. С другой – вкладывать в себя, получать новые знания, самообразовываться, в конце концов. Сегодня выживет тот, кто будет более скрупулезно исследовать все бизнес-процессы, будет серьезно относиться к своему персоналу.
Да, скрывать не буду, цена – имеет значение. Да, надо научиться сокращать издержки, научиться работать на падающих рынках. Но сделать это может лишь тот, кто четко понимает, в чем его миссия. И видит свое будущее. Что сегодня произошло? Все понимают, что сиюминутных миллионных заработков уже не будет. Сегодня нужна колоссальная стратегическая работа. Нужен подбор профессионалов. Профессионалы должны развиваться вместе с компанией. Нужно слушать себя и слушать государство. Да это, возможно, кому-то не понравится. Но прислушайтесь, государство сегодня открыто говорит: «Кончайте спекулировать»!
Хватить думать о том, как заработать на экспорте и импорте. Надо думать о том, как заработать на производстве, а не на перепродажах.
Есть предприятия, которые сегодня занимаются производством и у этих компаний все достаточно хорошо. Они не спекулируют, они – производят.

– Сегодня перспектива роста у тех, кто производит?

– У тех, кто производит и продает. Эра перепродаж прошла. Мы занимались этим 20 лет. Хватит.

– В России много высших учебных заведений, которые выпускают менеджеров по продажам. Однако эти молодые специалисты не умеют продавать. Многие из них потом приходят к вам на тренинги и после этого начинают успешно работать. Откуда такой диссонанс? Почему наша система образования не может подготовить за пять лет достойных специалистов в данной области?

– В России действительно в этом направлении хромает система образования. В наших вузах считают, что важны, прежде всего, предметные навыки. И готовят прекрасных инженеров, программистов, врачей. Но существует парадокс: хороший программист зарабатывает гораздо меньше, чем посредственный, но являющийся хорошим коммуникатором – переговорщиком. Именно в этой плоскости наши вузы не дают никаких навыков – не готовят хороших коммуникаторов переговорщиков. Но если хороший программист, инженер, доктор будут хорошими переговорщиками, их успехи в жизни удвоятся и утроятся. Важно совмещать и профессиональные навыки и предметные.

– То есть нас не учат общаться?

– Да, нас не учат общаться и вести переговоры. У нас нет дискуссионных клубов. И это то, чем занимаюсь я. Я учу людей вести переговоры, становиться еще успешнее за счет умения общаться.

– То есть вы учите человека продавать себя?

– Можно сказать и так. Например, мы все помним и ценим Стива Джобса, но не вспоминаем, что рядом с ним все это время был Стив Возняк – гениальный изобретатель. А хорошим продажником, который продавал классные гениальные идеи, был как раз Стив Джобс. Но мировой продукт Apple – это успех двух людей – гениального изобретателя и гениального продажника.

– Если говорить о жестких переговорах, что изменилось в их системе в кризисное время?

–Переговоры – это постоянно меняющаяся система. Особенно в кризис. Любая спичка, эмоция – и человек взрывается. Сегодня надо быть очень аккуратным по отношению к своему оппоненту. Не только уметь слышать, но и слушать друг друга. Нужно очень трепетно относиться к эмоциям собеседника. Понимать, если оппонент находится в гневе – это может быть защитной реакцией.

– От того, кто в гневе, необходимо незамедлительно уходить или можно продолжить переговоры?

– Все ситуационно. Если это защитная реакция, возможно, стоит перенести встречу на другое время и место. Если это способ чего-то от вас добиться, можно попытаться перенаправить разговор в другое русло.

– Самый распространенный отказ – реклама не работает…

– Я очень рад, когда так говорят. Чем больше говорят, тем лучше это работает.

– А есть ли некий общий принцип (место), где работает реклама лучше всего.

– Нет. Надо пробовать все. Я сам продвигаю продукты по многим рынкам, по разным площадкам, и у меня работают и соцсети, и контекстная реклама. Надо просто не бояться и пробовать. Если ты профессионал, то у тебя все работает. Возьмите Procter & Gamble. Они профессионалы – у них реклама работает. Почему у них работает, а у Васи не работает? Может быть, Васе стоит задуматься о себе?

– Может быть, у Васи нет столько денег на рекламу, сколько у Procter & Gamble?

– Самый лучший маркетинг – это маркетинг без бюджета. Партизанский маркетинг – прекрасно работает. А что значит продажи? Это и есть маркетинг. А он ра-бо-та-ет! Чем больше говорят, что законы влияния не работают, тем лучше они работают.
Конечно, люди уходят в виртуальный мир, конечно люди сейчас в интернете, в соцсетях. Люди сегодня читают журналы, но делают это в основном в электронном виде.

– С каким вопросом к вам чаще всего обращаются менеджеры?

– Почему одни успешны, а другие нет?

– Что вы отвечаете?

– Ты должен быть профессионалом и развиваться. Этому надо учиться.

– В компании в иерархической лестнице, какое место занимает менеджер?

– Первое.

То есть второе после руководителя?

– Первое НАД руководителем. Поскольку, если у тебя есть хороший товар, но нет хорошего продажника, ты так и останешься со своим товаром. Беда России, в том, что руководители нередко не обращают внимания на продажи. Я провел исследование, и оно показало печальные результаты – руководители предприятий не готовы тратить деньги на обучение менеджеров по продажам. На специалистов по производству – да. На продажников – нет. Если рынок не знает, что у вас есть хороший товар – ваше предприятие мертвое.

– На каком месте Россия находится по технологиям продаж?

– Очень на невысоком. Мы здесь еще дети! Наш рынок очень молод. Хотя научиться в России, в направлении развития системы продаж, тоже есть чему. Например, я учусь у Евгения Максимовича Примакова, у Андрея Андреевича Гормыко. Они были гениальными переговорщиками.

– Назовите несколько книг, которые вы бы рекомендовали прочитать менеджерам по продажам для самообразования.

– Саймон Симок «Начни с вопроса почему» – я бы рекомендовал начать с этой книги. Юрий Фишер «Гарвардский метод ведения переговоров». Роберт Чалдини «Психология влияния». Не могу не порекомендовать свою книгу «Я всегда знаю, что сказать». Я в нее вложил много знаний и опыта. Она будет полезна читателям.

Блиц опрос:
- Что вы сейчас читаете?
– Саймона Симока «Лидеры едят последними».
– Вы читаете художественную литературу?
– Да. Люблю перечитывать что-то старое. Одна из последних прочитанных книг «Щит и меч». На очереди «Атлант расправил плечи».
– В прошлом интервью vsemetri.com (два года назад) вы назвали самым успешным тандемом риэлторов по недвижимости – мужчину и женщину. Мнение изменилось?
– Нет. Это мнение только укрепилось. В продажах успешно работает пара – мужчина и женщина – инь и янь.
– Ваш успех в 2015 году это…
– Выход моей книги, которая стала бестселлером «Я всегда знаю что сказать». В прошлом году я начал делать электронный журнал «Мастер проектов» – это некоммерческий проект, но он приносит огромное моральное удовлетворение. Я этим болею, этим живу.
– Что должно произойти, чтобы 2016 год вы назвали успешным?
– Из материальных вещей – издание моей книги за рубежом . Если получится – это будет прекрасным достижением. И второе – я хочу закончить полный гарвардский курс.
– Вы свое будущее видите только в России?
– Нет, я мультинациональный. Я стремлюсь выйти за границу. Провел первый тренинг в Латвии, идут переговоры о проведении тренинга в США. Я хочу стать одним из спикеров, которые делятся нашими технологиями с иностранными партнерами, а не ввозят их сюда из-за границы. Нам есть, что рассказать миру.

Благодарим за организацию интервью Тренинговый Центр "ПрактикУМ" Тюмень.