Мурат Нурпеисов: «Любой героизм — это чья-то ошибка» / Фото www.facebook.com/photo

«Если ты не создал систему, которая может работать без тебя, значит, ты паразитируешь на капитале собственника»

В Тюмени есть четко сложившееся мнение: если с компанией работает Мурат Нурпеисов, генеральный директор ООО «Консалтинговая компания «Бизнес Капитал Групп», то дела в этой компании обстоят более чем хорошо. Однако сам Нурпеисов с подчеркнуто восточной мудростью отрицает значение своей личности в системе управления и системе продаж. «Я не люблю героев, — отмечает в интервью Мурат Нурпеисов, — они приписывают себе лишь успехи, а ошибки оставляют другим». В чем же феномен Мурата Нурпеисова? На эти и многие другие вопросы, которые помогут от геройства перейти к точным действиям ответил в эксклюзивном интервью общественный представитель Агентства стратегических инициатив в регионе Мурат Нурпеисов.


— Мурат Зейнолович, аналитические данные за 2015-2016 год, говорят о том, что количество сделок на рынке недвижимости снизилось за эти два года, по сравнению, с 2013 и 2014. В кризис действительно стало тяжело продавать недвижимость?

— Тяжело НЕ продавать. Если ты любишь и умеешь продавать, то сможешь научить свою команду работать с клиентом. Сейчас ситуация требующая системного подхода к продажам – понимать составные элементы, взаимосвязи, узкие места и тенденции, особенности влияния и потенциал компании, а главное заставить все работать на долгосрочную цель. Научитесь ставить перед собой цели и этих целей добиваться. Если же ты неэффективен, то тебе трудно. Люди устают не от работы, а от отсутствия результата.
Специалистам отделов продаж я говорю, вы прежде всего делаете людей счастливыми, а уже потом продаете квадратные метры

— Важнейшую роль в системе продаж играет личность лидера, верно? Те, кто любит и умеет продавать — делает это хорошо, если не любит…

— Важнейшую роль играет система. Проблема людей, которые считают себя большими личностями в системе продаж, в том, что они не понимают одной вещи — неизвестно, кто придумал пруд, но это точно были не рыбы. Нужно быть честным и осознавать, что ты всего лишь часть системы. Что такое хаос? Это тот же порядок, только ты его не понимаешь. И беда многих, что им этот порядок кажется хаосом. Есть те, кто поняли эту структуру и им сейчас легко. Они умеют правильно думать, задают правильные вопросы, смотрят в зеркало и думают, что надо менять в себе, и что менять на системном уровне с учетом долгосрочной перспективы. Поймите, не надо якать и брать на себя слишком много. Это дорогое удовольствие.

— Однако существует мнение, что у успешных застройщиков есть некие герои, которые и раскручивают маховик системы продаж.

— Любой героизм — это чья-то ошибка. Я не люблю героев — они недолго живут. Герои выживают только в условиях каких-то проблем. К чему стремятся все генералы? К войнам. При декларируемом желании мира, конечно. Но генералу всегда нужна война. Так и герой живет от кризиса к кризису. Потому колоссальная часть наших бизнесменов не смогли после кризисов 90-х и 2000-х адаптироваться к нормальным условиям. Они живут на преодолении. По-другому у них не получается. Хороший же управленец — это мастер дзен. Он что-то делает, и, возможно, что многие не понимают что. Но он видит на несколько шагов вперед. Он не на баррикадах… Однако людям приятно создавать героев.

— Вы находитесь над схваткой?

— Не могу так сказать. Скорее, я смотрю на ситуацию с разных точек зрения. И я заострю ваше внимание, что как раз настоящие герои (лидеры) — это сотрудники компании, от генерального директора, который ежедневно и разумно делает свою работу, до менеджера в отделе продаж, который продает квартиры. Например, компания ОАО «Сибстройсервис» за 11 месяцев 2016 года продала более 1,5 тыс. квартир. Кто это сделал? Кто эти герои? Сотрудники компании «Сибстройсервис». Ценна команда, ценен эффект синергии.
А герои, как единицы, сами по себе бизнесу вредят. Они все заслуги приписывают себе, а неудачи — другим. Герои занимаются важными и срочными делами. Настоящие управленцы (реальные лидеры компаний) занимаются тем, что смотрят на несколько лет вперед.

Каждый имеет свою точку зрения, однако - это всего лишь точка. Ты на ней стоишь и с данного ракурса делаешь именно такой вывод. Перейди на другую точку, и вывод может быть диаметрально противоположным. Цены будут расти. Это хорошо или плохо? Но они в любом случае будут расти, вне зависимости от наших прогнозов. Я не знаю, что будет завтра, но всегда должен иметь план В, а иногда и С.

— То есть такие компании и задают тон на рынке недвижимости? Кто главный?

— Главный — клиент! Есть несколько заблуждений в сфере продаж, которые работают вне зависимости от продукта: «клиент думает так, как я» и «продукт важнее клиента». Те, кто понимают, как возможности и желания клиента совпадают по-настоящему, те и продают. Кроме того, чтобы успешно сработать всей структуре, необходимо прежде сложить некую целостную картину из многих паззлов: что на рынке будет востребовано именно сегодня, какой банк лучше будет работать в данном сегменте, какие покупатели сегодня более всего настроены на покупку, и многое другое. И сложив все данные воедино, получив общую картину, компания однозначно окажется в лидерах. У ведущей десятки тюменских застройщиков получается увидеть целую картину.

— Можно ли вообще управлять продажами? То есть можно продать все?

— Да. Это только вопрос времени и смекалки. Продажи — это работа для тех, кто верит в себя и может обучаться. Там очень мало везения и очень много трудолюбия и гибкости. У хорошего продавца все клиенты, все ходы записаны и продуманы — это как шахматы. Говорят, гроссмейстер мирового уровня видит партию на 7 ходов вперед, хороший продавец должен думать минимум на два хода. А для этого нужно научиться понимать клиента, его потребности и возможности, тогда он начинаешь продавать успешно. Хороший менеджер все решения принимает на системном уровне. Такие профессионалы и задают темп на рынке.

— То есть это не эмоции?

— О нет, здесь как раз очень много эмоций. Первое впечатление, желание, позыв — это эмоция. Есть физический мозг, мозг животного и мозг человека. Так вот на физическом уровне у нас есть восприятие своих потребностей, а уже на уровне мозга человека, рождается вывод, как мы эти потребности базовые удовлетворяем. Почему я хочу что-то там «красненького» цвета — это как раз физический уровень, и почему именно «красненького» не всегда понятно. И те, кто может достучаться до этого глубинного уровня клиента, те как раз и достигают цели. Хороший продавец все это понимает, когда включить эмоцию, а когда ее выключить и включить систему. Если в отделе продаж все, включая руководителя, работают системно и понимают, что они делают, такой отдел успешен и продает. Если же у команды есть воля, но нет ума, то она бегает как сумасшедшая и делает кучу звонков, но продает по случаю. Если в отделе есть ум, но нет воли, то такие команда готовы часами рассуждать, что необходимо делать, но как только дело доходит до работы — они начинают снова о чем-то «думать». Должны быть и воля, и ум, и система.

— Если у компаний все хорошо, зачем к ним приходит Мурат Нурпеисов?

— Карл Маркс утверждал, что «всякая экономия, в конечном счете, сводится к экономии времени». Прежде всего, я экономлю время. Передо мной стоит много задач, и в каждом проекте они разные. Например, я учу управленца компетенциям, которые позволяют выстроить систему продаж, а потом иду учить его сотрудника техникам переговоров. Я пришел в продажи из управленческого консалтинга и занимался тем, что учил выстраивать системы управления компаниями. Но у меня нет задачи работать за управленца. Пусть все то, что касается работы руководителя, будет его заслугами. Не моими. Если ты не создал систему, которая может работать без тебя, значит, ты паразитируешь на капитале собственника. Мне близка философия Конфуция, который говорил: «Сильный правитель (руководитель — ред.) тот, чье управление не видно». Компании, с которыми я работал, продолжают успешно работать и после завершения этого сотрудничества. Но и руководитель компании имеет такие компетенции, что, выстроив команду, он может на некоторое время отходить от дел, и команда сама будет вполне успешно работать.
Уточню: в условиях сегодняшнего рынка побеждают команды. Одиночкам очень тяжело. Но подсчитывая результат работы команды, необходимо оценивать личный вклад каждого. Не должно быть пассажиров — гребут все. Задача управленца — чтобы все гребли сильно и равномерно. Что происходит, если с одной стороны лодки гребут сильнее? Лодка вертится на месте. Управленец должен пересадить сильного игрока или укрепить другой борт. И когда работа выстроена, лодка плывет — делегируйте ее управление, ставьте и достигайте новые цели.

— Не все, к сожалению, могут обучиться у вас механизму продаж и управления. Подскажите, тем, кто хочет научиться, как это сделать? Например, что прочитать?

— Да не надо ничего читать! Ну, по крайней мере, на данном этапе, пока нет реального запроса. Есть люди, которые очень внимательно относятся к своей профессии и хотят совершенствоваться в ней. Главное, интересуйтесь клиентом. Развивайтесь сами. И задавайте себе много вопросов. Например, задайте в конце дня себе три вопроса: что я сделал сегодня, что я сделал хорошо и что я сделаю завтра по-другому. Ведите дневник. Наблюдайте, думайте, общайтесь. И когда сформирован запрос, вот тогда и можно читать книги. Нет запроса, зачем читать?

В бизнесе вопросы важнее ответов. Каждый день делайте выводы, записывайте свои ответы, создайте собственную книгу успеха, и читайте ЕЕ!
Делайте — учитесь — потом снова делайте. Мы для себя самые лучшие учителя, главное — прислушиваться к себе.