Быть дома: купить квартиру через риэлтора и не заплатить за услугу

5 июня

История Людмилы Ардашевой. Год назад тюменка решила приобрести новую квартиру. Казалось, что сложностей не будет никаких: что может быть проще — купить квартиру в новостройке? Трудности начались уже с первого звонка по объявлению о продаже квартиры.

Небольшой секрет: услуга риэлтора при покупке квартиры в новостройке бесплатна. Клиент может с помощью риэлтора выбрать квартиру, получить ипотечный кредит на оптимальных условиях, оформить сделку — и за все это не заплатить ни копейки. Но даже несмотря на это мы не хотим нанимать посредника, а стоило бы. И вот почему. 

Вадим Калинин: «Работу риэлтора по продаже квартиры в новостройке, оплачивает застройщик»

Менеджер отдела продаж федеральной риэлторской компании «Этажи» рассказал, почему при покупке квартиры в новостройке клиент не платит комиссию, а также назвал причину, по которой он не пойдет абсолютно на все капризы клиента. 

— Услуги риэлтора при продаже новостроек бесплатны? 

— Услуги риэлтора при продаже квартиры в новостройке бесплатны для клиентов. Эту услугу оплачивает застройщик. У риэлтора же должна быть мотивация работать. Каждый человек за свою работу должен получать вознаграждение. 

— Почему застройщику выгодно оплачивать эту услугу риэлтору? 

— Действительно, застройщику выгоднее оплачивать данную услугу риэлтору, нежели своему отделу продаж. Тем самым застройщик существенно экономит на операционных расходах: содержание офиса, оплата окладов для специалистов и руководящего состава отделов продаж. К слову, отделы продаж застройщиков продают около 30% квартир, остальное продают именно риэлторы и агентства. 

— А почему риэлторам выгодно работать с застройщиками в данном формате? 

— Для риэлтора продажа новостроек более легкий процесс, чем продажа вторички. И при сотрудничестве с застройщиком риэлтор получает «быструю» сделку. Кроме того, данная сделка регламентируется нормативными документами застройщика, которые прошли проверку в ряде государственных инстанций. А это благоприятно отражается на законности процедуры продаж. 

— В чем выгода клиента при приобретении квартиры в новостройке именно через риэлтора? 

— Здесь еще проще. Вот представьте — мы клиенты и хотим купить квартиру в новостройке. Сначала мы пойдем к застройщику. Скорее всего, к тому, чей жилой комплекс уже достаточно раскручен. Безусловно, нам захочется посмотреть несколько комплексов, хотя бы пять. И все эти пять или даже десять комплексов будут самыми разрекламированными в городе. Более того, купим мы, скорее всего, квартиру там, где сотрудник отдела продаж будет для нас наиболее приятен. То есть при выборе квартиры сыграют роли коммуникативный и личностный факторы. Смотрите сами: клиент уже заинтересован в покупке. И он не является профессионалом (в большинстве случаев) в строительстве. А застройщик, и это правильно, никогда не расскажет о минусах своего жилого комплекса клиенту. Более того, он минусы сможет преподать как плюсы. 

— А если мы будем грамотными покупателями и пойдем к риэлтору? 

— И это верное решение! Во-первых, риэлтор знает все жилые комплексы города и сотрудничает со всеми застройщиками. И застройщики практически всем риэлторам платят одинаковый процент. Поэтому риэлтору, на самом деле, все равно, в каком именно жилом комплексе клиент купит квартиру. Риэлтор в данном случае абсолютно беспристрастен и честен. Задача риэлтора сделать так, чтобы клиент остался доволен. Поскольку, возможно, довольный клиент приведет своих знакомых или родственников и т.д. Нам выгодно быть честными. 

— А если появится тот, который скажет, что хочет увидеть все комплексы города? Вы будете готовы провезти на машине его по всем новостройкам Тюмени? Абсолютно по всем?

— Сначала я приглашу его в наш офис. Мне же необходимо понять потребности клиента. Где он хочет жить, работать, возможно, в Тюмени есть родственники или друзья, рядом с которыми ему хотелось бы жить. Мы определим таким образом район. Потом я спрошу, в какое время он хочет переехать. Какие условия проживания (инфраструктура), придомовая территория, отделка или без нее предпочтительны. И таким образом у нас останется совсем небольшой перечень жилых комплексов, подходящий именно нам. Следом цена, условия приобретения. В итоге мы выйдем на комфортное число объектов, которые клиент сможет посмотреть в удобное для него время. 

— А если это будет принципиально капризный клиент, и он захочет посмотреть все! Вы готовы на подвиг?

— Если клиент говорит, что будет смотреть все, но не готов обсудить и выявить свои предпочтения, это говорит о том, что клиент на самом деле не готов к покупке. 

— Откуда взялся миф, что за любую услугу риэлтора приходится платить? 

— Не бывает бесплатной работы! Не бывает! Риэлтор при продаже новостройки получает деньги, но от застройщика. Другое дело, что клиент нередко думает: «Дай-ка я приду напрямую к застройщику и получу у него специальную скидку, как раз на услугу риэлтора». Но если клиент придет напрямую к застройщику, это будет значить, что, первое, уже сработала рекламная компания застройщика, и он уже потратил на этого клиента деньги, так что давать скидку нет смысла. Второе — если клиент пришел от риэлтора и предложил совершить сделку в обход специалиста, застройщик, скорее всего, тоже не согласится. Нет смысла ссориться с каналом продаж, через который совершает до 70% сделок. В случае такой сделки лояльность риэлтора к нечестному застройщику упадет, соответственно, риэлтор будет о жилом комплексе рассказывать с меньшим энтузиазмом. 

— Какой вы, Вадим!

— Мы рассмотрели с вами совсем уж крайний случай, таких проблем почти не бывает. 

— Как проходила сделка с героем вашего ролика?

— Сделка проходила у нас с участием ипотечных средств. Людмила решила покупать квартиру внезапно, но накоплений на первоначальный взнос у нее не было. Мы обратились в банк, чтобы взять потребительский кредит на первоначальный взнос. И с первого раза найти подходящий банк, где все условия нас бы устроили, нам не удалось. Мы провели большую работу, чтобы получить кредит на первоначальный взнос. Можно было, конечно, подождать немного и накопить на первоначальный взнос, но тогда мы бы не смогли приобрести именно ту квартиру, которую, хотела Людмила. А квартира эта очень интересная: она находится на последнем этаже, высота балкона 5 метров. То есть владелец квартиры может сделать на балконе второй этаж и организовать там лаундж-зону. Мы смогли в кратчайшие сроки получить кредит на первоначальный взнос, ипотеку и не упустить квартиру, которая привлекла Людмилу. В дальнейшем Людмила собирается покупать квартиру в «Звездном городке» своей маме. А значит, мы еще будем сотрудничать.