В рамках Форума по недвижимости, который состоится в Тюмени 5-7 октября, проудет цикл обучающих семинаров. Ведущая семинаров – Яна Лурье, тренер и бизнес-консультант учебного центра «Архитектура бизнеса» (Санкт-Петербурга). Она занимается риэлторским делом уже 12 лет, мастер-классы ведет с 1998 года. Благодаря Интернет-технологиям нам удалось связаться с Яной Анатольевной еще до ее приезда в Тюмень. Итак, читаем интервью с «технологом риэлторского производства» - так она себя называет.

«Жили-были в чистом поле мышки. У них была очень непростая жизнь, исполненная опасностей. За ними охотились лисы, ужи подстерегали их за каждой кочкой, соколы внезапно падали на них с неба. Трудно было мышкам добывать пропитание, страшно растить детей. И отправились они к мудрому Филину, и спросили его, как им жить дальше. Мудрый Филин посоветовал мышкам стать ежиками, и решение это снимало все мышиные проблемы: чуть что – свернулись клубком, иголки наружу. И никто не страшен.
- Филин, о мудрый Филин! А как же нам стать ежиками??
- Э, нет, ребята! Это не ко мне. Я – по стратегии!...»
Сказка о современном риэлторском бизнесе…

Определили цели, поставили задачи, подготовили ресурсы, замотивировали персонал – и начали активное броуновское движение….
Из рассказа собственника риэлторской компании

.Некогда топор точить – надобно лес рубить.
Народная мудрость.

Замечательные времена наступили сейчас в риэлторском бизнесе: со стратегией у нас все хорошо. Мы определили, чего требуется достичь: хотим профессионально работать на цивилизованном рынке, создавать для клиента востребованную дорогостоящую услугу, управлять финансовыми результатами – этот достойный список можно продолжить. С достижением всех этих прекрасных целей возникают вполне типичные тактические проблемы. И это здорово, что возникают! Не то наша жизнь была бы скучна и однообразна. А так мы имеем возможность решать замечательно интересные задачи – да еще и хорошо зарабатывать на этом.
Яна Лурье


Расскажите о своем профессиональном пути: как Вы пришли в профессию, где работали, почему начали преподавать? Вы практикующий риэлтор?


- В середине 90-х стала стажером в крупном агентстве недвижимости – было интересно заняться совершенно новым делом. В агентстве было хорошо организованное обучение, пригодились и навыки, полученные на предыдущей работе (я была воспитателем в детской ночлежке). Работа риэлтора мне понравилась, еще интереснее оказалось создавать агентскую группу из новичков. Преподавать начала – потому что это моя основная специальность. А сейчас я, скорее, технолог риэлтерского производства, если можно так выразиться.
Сейчас я не веду сделки от начала до конца, хотя несколько раз в месяц случается провести переговоры о заключении договора или корректировке цены продавца. Главное мое участие в процессе работы собственной компании – постоянная корректировка технологии и обучение сотрудников ее использованию.

Вы проводите семинары по всей стране. Насколько серьезно проявляется региональная специфика рынков?


- Отличия в технологии работы, в практике решения тех или иных вопросов – огромны. Оплата услуг покупателем или продавцом, расчет после сделки или после регистрации, задатки или авансы, эксклюзивные договоры или устные договоренности, жесткие условия агентств или настоящий страх перед обсуждением комиссионных… Столько вариаций! Может быть, именно безумное технологическое разнообразие делает сейчас российский рынок таким устойчивым к напору иностранных франчайзи)) Очень трудно разобраться, какую единую стратегию выбрать, чтобы выиграть на рынке в масштабах страны.
И все же, все разнообразие проблем и решений сводится к простым вопросам, одинаковым для риэлторов разных городов. Например:
- Я продал свою услугу? Или начинаю ее оказывать без достижения реальных договоренностей?
- Мне понятны ожидания клиента от нашего с ним взаимодействия и его опасения? Или я предпочитаю об этом не знать?
- Я знаю, какую задачу решает клиент? Или думаю, что его задача – купить трехкомнатную квартиру?
Я могу планировать свой доход? Или планирование непредсказуемого результата кажется мне дурацкой затеей?
Эффективные риэлторы знают правильный вопрос (что, как известно, куда важнее правильного ответа). И от региональной специфики это не зависит.
Какую пользу, на ваш взгляд, мастер-классы и тренинги могут принести тем агентам по недвижимости, которые работают на рынке 10-15 лет, и работают успешно? А сами Вы посещаете обучающие мероприятия?


- Да, мне интересно участвовать в семинарах и тренингах – особенно тех, которые касаются других видов бизнеса и позволяют абстрагироваться от частных риэлторских проблем. Многое дает общение с коллегами на конгрессах и конференциях.
Участие успешных опытных риэлторов в семинарах и тренингах связано с их профессиональным развитием – я думаю, этот вопрос может по-разному решаться в каждом отдельном случае. Если я опытный агент и сейчас довольна результатами своей работы, никаких вопросов себе не задаю – учиться совсем не нужно. Если я столкнулась с какими-либо сложностями в решении профессиональных задач, чем-то недовольна, готова меняться – учиться хочется. А каков будет формат: прочитаю хорошую книгу, поучаствую в тренинге или съезжу на семинар – это уже второй вопрос. Как руководитель, я считаю, что агента, который стабильно делает три-пять сделок в месяц с полноценными комиссионными, при этом бодр и позитивен, готов обсуждать свою работу с менеджером и не хочет тратить выходные на семинар, нужно всячески оберегать от ненужных ему мероприятий (но только при выполнении перечисленных условий).
Вы ведете блог в Интернете (кстати, для чего?) и наверняка активно пользуетесь другими возможностями (какими?), которые дает всемирная сеть. Какова роль информационных технологий в риэлторском бизнесе? Нужно ли риэлтору быть продвинутым пользователем – или его по-прежнему ноги кормят?


- Блог веду – чтобы была возможность обсудить свои идеи с коллегами. А роль информационных технологий в нашем бизнесе – я думаю, та же, что и в любом другом. Это набор инструментов, позволяющий делать свою работу быстрее и лучше. Мастера не заменит, конечно, – но от переутомления спасет. Ведь те технические навыки, которые требуются сегодня риэлтору – просты и легко достижимы. Вас удивил бы человек, который перепечатывает под копирку одну и ту же страницу 10 раз по 5 экземпляров – вместо того, чтобы сделать 50 копий на ксероксе? И не увидишь уже нигде такого чудака. А вот риэлтора, с большой скоростью листающего блокнотик – запросто увидишь. Или прозванивающего газеты в поисках частного продавца. Или рисующего на бумаге таблицу. Или… Да ведь видели. Но все очень быстро меняется. Агенты, ведущие on-line консультации получают 90% клиентов из интернета. Риэлтор, получающий нужную информацию из сети, получает ее в десятки раз быстрее и проще. Хотя и бегать, конечно, важно продолжать – тем более, что и для здоровья полезно.
Что говорит Ваша личная статистика – какие риэлторы наиболее успешны: мужчины/женщины, молодые/пожилые, с высшим образованием/без образования и т.д.? Можете составить портрет идеального риэлтора?


- Идеальный – это который сам без нас с вами будет идеально зарабатывать и нам отдавать? Или идеально обучаемый, который воспримет нашу идеальную технологию? Если мы обсуждаем все-таки второй вариант, то портреты будут разными для разных компаний. Именно это и можно наблюдать в реальной жизни.
Каковы основные проблемы в риэлторском бизнесе? Что сегодня мешает агентам работать эффективно?


- В начале 90-х, когда создавались первые российские агентства недвижимости, риэлторский бизнес виделся технологически простым, малозатратным и не требующим специальных знаний. Он и был таковым. Ситуация давно уже изменилась – а заметили это далеко не все компании. А уж оценили масштаб изменений – просто единицы. Кто-то просто продолжает относиться к нашей работе как к процессу непредсказуемому, не подлежащему планированию и анализу. И проходит этот процесс под волшебным колпаком – так, что на него не действуют никакие экономические законы. А агент далеко не всегда знает, каким образом можно надежно управлять результатом своей работы – и это, конечно, вина компании. В сущности, большинство наших сегодняшних сложностей связаны именно с этим. Мы либо не знаем, что нам делать – либо не знаем, как это делать эффективно. А эффективная работа (особенно в начале, при постановке процесса) требует огромных регулярных, системных трудозатрат и силы воли – что противоречит стереотипному представлению о риэлторском бизнесе..
Вы проведете в Тюмени два семинара. О чем будете рассказывать и для кого они предназначены? Есть ли у Вас опыт общения с тюменскими риэлторами – какие они?


- Я, к сожалению, еще никогда не бывала в Тюмени. Так что опыт общения пока только телефонный – я звонила в несколько компаний в качестве клиента, чтобы разобраться в особенностях рынка. Впечатление было хорошим, меня очень профессионально консультировали, само общение доставило массу удовольствия. Правда,(как и везде в России) услугу скорее оказывали, чем продавали. Вот как раз о создании и продаже услуги, за которую клиенту хочется заплатить комиссионные и пойдет речь на семинарах. На одном из них мы встретимся с агентами, на втором – с руководителями компаний. Так что будет возможность обсудить самые важные для бизнеса вопросы на всех уровнях.
К сведению:


6 октября 2010 года

– семинар для риэлторов «Работа с клиентами на сложном рынке. Уроки кризиса и новые возможности»
1.Рынок недвижимости сегодня: жесткая конкуренция или свободное пространство?
2. Алгоритм работы с вариантом.
3. Возражения клиента как ресурс взаимодействия.
4. Переговоры о цене.
Время проведения: с 14-00 до 18-00 часов.
Место проведения: Ресторанно-гостиничный комплекс «УРАРТУ» г.Тюмень, ул. Молодежная, 76, 2 этаж, конференц-зал
7 октября 2010 года

– семинар для руководителей и менеджеров «Увеличение рентабельности за счет внутренних ресурсов компании: стратегии развития и оперативное управление»
1. Тенденции развития рынка услуг. Сегодняшнее состояние рынка недвижимости.
2. Эффективные стратегии сегодняшнего рынка.
3. Анализ и оптимизация бизнес-процессов.
4. Стандарты работы риэлтерской компании.
5. Цена, качество и сервис – как предложить клиенту оптимальный выбор.
6. Клиенториентированность.
7. Оптимизация работы с персоналом.
8. Дополнительные возможности привлечения клиентов.
9. Принципы оперативного управления.Время проведения: с 10-00 до 18-00 часов
Место проведения: Ресторанно-гостиничный комплекс «УРАРТУ» г.Тюмень, ул. Молодежная, 76, 2 этаж, конференц-залРегистрация на участие в семинарах - до 04 октября 2010г. в Исполнительной дирекции по тел.46-25-05; 769-229, Лесникова Марина Юрьевна, e-mail: ort-rielt@mail.ru
Беседовала Ирина Сысоева