Секцией «Первичный рынок недвижимости: точки роста» на Форумепо недвижимости-2010 руководил гендиректор группы компаний «Адвекс» АндрейСлотин.

«Мы находимся в точке перелома после двух лет стагнации рынка», - пояснил он название секции, открывая заседание.Обсуждали изменение цен на новое жилье по мере продвижения объекта от стадии котлована к стадии готовности, этические границы в публикациях о «долевке», плюсы комплексной застройки, способы управления домом, роль риэлторов на рынке, проектное финансирование и факты двойных продаж.
Куда пойдут цены?

О ценах на новостройки докладывали местные застройщики: начальник отдела продаж ООО «Меридиан Констракшн» Елена Третникова и заместитель гендиректора группы компаний «ТИС» Светлана Утешева. По мере движения от котлована к готовности цена квартиры эконом-класса растет в Тюмени на 25-30%. Если начинают продавать, например, по 31 тыс. руб. за кв. м, то на сдаче будет 42 тыс. руб.На начальной стадии, по мнению Елены Третниковой, факторы, определяющие выбор клиента, следующие: 1) цена, 2) надежность застройщика (что он строил и во время ли сдает), 3) симпатии к нему (рекомендации прошлых покупателей), 4) инвестиционные ожидания, 5) реклама, 6) чистота сделки («белая схеме» с договором долевого участия). Тем, кто покупает с целью перепродажи (это примерно каждый десятый), важен еще и район.На стадии «30-40%» в игру входит ипотека некоторых банков. «Ипотека+» Сбербанка может увеличить продажи вдвое, его же акция «В десяточку!» - еще больше. Здесь можно привлечь и госпрограммы.При «70% и выше» важным фактором становится качество. Уже можно посмотреть отделку, благоустройство, инфраструктуру, иногда – чистовую отделку презентационной квартиры. Выбор уже меньше, и меньше времени на раздумье. Кроме того, за год до ввода психологически легче покупать.Светлана Утешева говорила об изменении мотивации клиентов. До кризиса определяющими факторами были: 1) качество объекта, 2) качество обслуживания, 3) цена, 4) репутация, 5) безопасность сделки, 6) район. После кризиса главным фактором, как уже говорилось выше, стала цена, причем ее трактовка расширилась: стали учитывать и эксплуатационные затраты. Затем идут продажное обслуживание и безопасность сделки. Оценка перспективы группой «ТИС»: с начала 2011 года предполагается небольшой стабильный рост на эконом-класс, за год на 20-30%, цены на «элитку» не изменятся, на коммерческую недвижимость в целом не изменятся, но могут скорректироваться по конкретным объектам. Многое будет зависеть от внешних факторов: цен на материалы, транспорт, а также психологических установок клиентов. Решат ли они, что пришло время покупать, или нет. «30%! Вы напугаете СМИ!» - иронически отметил Андрей Слотин по поводу объявленных цифр. «Мы так себе закладываем в прогноз» - парировали застройщики.
О комплексной застройке

Виталий Курбатов, директор по продажам и маркетингу «Партнер Инвеста» изложил плюсы возведения нового микрорайона с нуля одним застройщиком. Целый микрорайон реально построить только в «экономе»: нужно быстрое потребление жилья рынком. Выгоды для компании: экономия на масштабе, эффективная организация строительства, ассортимент продаж. Для покупателя: большая площадь прилегающей территории, однородность социальной среды и безопасность, собственная инфраструктура и решение вопросов эксплуатации. Сложности: большой срок реализации проекта (проблема окупаемости, необходимость первопоселенцам жить рядом со стройками), отставание государственной инфраструктуры: (детских садов, школ, поликлиник) и потребность в больших первоначальных инвестициях. Решению последней проблемы был посвящен отдельный доклад секции.
Где взять деньги?

Собственно проектного финансирования, когда деньги выделяются банком на конкретный проект на условиях дележа дохода от него, в России нет, - констатировала Татьяна Бячкова из ООО «Никка-Финанс», и участники секции ее поддержали. В России банк потребует залог, а в качестве вознаграждения – проценты от выданного кредита. То есть банк всегда будет в выигрыше. Но, с другой стороны, вся оставшаяся прибыль идет застройщику. Когда «долевка» в кризис рухнула, банковское кредитование для многих застройщиков было единственным выходом из ситуации – хотя оно и увеличивает себестоимость.На деньги банков в Тюмени шло строительство проектов «Парус», «Близнецы» и «Александр – Хаус».Финансовый директор «Партнер Инвеста» Елена Низамова добавила, что у ее компании – самый большой в городе опыт работы с кредитованием, приближенным к проектному, которое позволяет не отвлекать ресурсов из других направлений деятельности. Но обращаться приходится в московские . В частности, о кредитовании финансирование квартала «Бета» микрорайона «Европейский» договорились до получения разрешения на его строительство. Так что за проектное финансирование можно бороться.
Какая польза от риэлторов застройщику?

Один из фундаментальных вопросов форума. По данным застройщиков, за девять месяцев 2010 года с помощью риэлторов «Партнер Инвест» продал 30-40% квартир, «Меридиан Констракшн» - 65% готового жилья и 50% новостроек, ПСК «Дом» - 73%, ТДСК – 10-11%.По поводу того, сколько в итоге застройщик должен платить риэлтору, Андрей Слотин заявил: «Все риэлторы должны быть в равных условиях, но лучший должен получать больше!» Лучший, по его словам, это тот, кто больше продал.
Как создать агентство мечты

Секцию «Брокерская деятельность на рынке недвижимости» возглавляла Ирина Яременко. Отметим живой доклад директора консалтинговой группы «ИнтерАктив» Ярослава Панькива о подборе персонала. Или «сколько времени нам нужно, чтобы из Буратино сделать риэлтора». В реальности в риэлторы обычно берут тех, кто пришел, а оставляют тех, кто выжил. При этом способные люди, которые остались за бортом своих профессий в кризис, пошли куда угодно, но не в риэлторы.Хотя логично было бы изначально составить себе портрет риэлтора под имеющуюся вакансию, и отбирать по ключевым компетенциям. Можно провести мотивирующую игру-тренинг: сразу станет ясно, из кого не выйдет риэлтор.Далее, создать стандарты работы и контролировать ее исполнение. Есть продажи или нет – риэлтор не должен сидеть без дела. И примерно раз в полгода надо обновлять систему мотивации. Заместитель гендиректора РАН «Этажи» Лилия Гадиева докладывала об эффективной мотивации работы менеджеров – начальников групп риэлторов. Об учете при выплате им вознаграждения среднего размера комиссионных, полученных группой, процента активных риэлторов в ней, качества собранной информации об объектах, качества отчетности и количества новых идей. О проведении менеджерских планерок и бизнес-ланчей. Каждому сотруднику ставится план, и менеджер отвечает за его исполнение. Таким образом, он заинтересован в развитии.

В традиционной же схеме, которая используется в большинстве агентств, менеджер просто получает процент от результата подчиненных: и от плохого, и от хорошего.
О чем грезит риэлтор?

Ирина Тузова, директор пермского АН «Респект», говорила о типах мотивации, свойственных риэлторам. Исследование проводилось ей на базе шести агентств Перми численностью от 9 до 60 человек.Ведущим типом оказался профессиональный: это люди, которые желают интересной работы, трудных задач, свободы действий и профессионального признания. С большим отрывом идет инструментальный тип: важны деньги, которые служат инструментом для удовлетворения других потребностей. Менее важен патриотический тип: работа за идею и общественное признание. Два других типа мало выражены – люмпенизированный, когда все равно, какая работа и сколько платят, и хозяйский, когда человек добровольно принимает на себя ответственность, но не терпит контроля.Исследование выявило и то, чего не хватает агентам для профессионального счастья: участия в управлении, трудной перспективной задачи, решение которой объединяет, материальных и нематериальных стимулов, обучения и заботы.Этого можно достичь и без привлечения значительных ресурсов: ввести соревнования и поощрение, выделить время на обучение (если нет средств на сторонних специалистов, привлечь собственных), предоставить выход в «свет» (форумы, конгрессы, корпоративы, массовые игры).Эффективным будет временная командировка на работу в другой отдел и обмен опытом с успешными продавцами в других сферах. Если кто-то изумительно продает торты, то его опыт может помочь вам продать и квартиры. И, главное – улыбаться и внедрять инновации сейчас, а не откладывать на мифическое «потом».


Рустам Фахретдинов