О конференции «Секреты успешного риэлтора», об успехе своей компании - успехе в работе с застройщиками рассказывает Ильдар Хусаинов, директор регионального агентства недвижимости «Этажи».


Ильдар Борисович, как вы оцениваете акции по типу «Мобильного агента», которую провел «Тюменинвестстрой»?


- Конечно, это положительное явление. Возможно, оно должно быть нормой. В этом году нас наградили несколько компаний, наши риэлторы получили различные призы – от ноутбуков до туристических путевок. Радует, что риэлторский труд имеет все более глубокую оценку со стороны застройщиков, банков, клиентов. Причем время, когда риэлтор просто приводил клиента безвозвратно ушло и теперь оценка работы происходит по критерию сервиса, который мы предоставляем Клиенту. Сами Застройщики обеспечивают сервис в рамках своего понимания бизнеса, однако именно мы можем комплексно и всеобъемлюще предоставить полноценный сервис не только в черте города, но и в области. Это и ипотечный брокеридж, и полноценное юридическое консультирование, и всегда свежая аналитика и статистика последних сделок, и независимость. Когда приходишь в отдел продаж, тебе застройщик только хорошее расскажет. Риэлтор же – независимый участник рынка. Задача руководства компании – уметь свести на нет все перекосы в сторону того или другого застройщика. Для этого есть система мотивации, метод «тайного покупателя» и многое другое. Независимость – это базовый постулат риэлторской деятельности.

Получается, каждый из застройщиков пытается перетянуть риэлторов к себе?


- Это очевидно! Идет явная конкуренция за умы и души профессиональных риэлторов.

Почему именно ваши риэлторы нужны застройщикам?


- Мы сумели выстроить хорошую систему продвижения и продаж, у нас используются интересные инновационные инструменты. С застройщиками выстроены партнерские отношения. Кстати, огромную благодарность хочу выразить всем нашим застройщикам-партнерам!
Предрекали, что ситуация изменится, и после кризиса застройщики будут уходить от сотрудничества с риэлторами. Этого не произошло?


- Застройщики стали работать не со всеми. На сегодня рынок новостроек перераспределился: более 50% продаж делают две известные компании. Это естественный процесс. Впоследствии, я думаю, застройщики будут работать с пулом 5-10 риэлторских компаний. Дорога в этот пул будет отрытой для всех, но чтобы попасть в него, надо будет очень хорошо работать, строить систему продаж с профессиональным сервисом и современными технологиями. Если таких риэлторов будет больше, значит застройщики будут работать с большим количеством компаний.
Дело в том, что сегодня в экономике на первый план выходят такие понятия как эффективность, сервис, порядочность, открытость, известность компании, а уже через них зарабатываются деньги. Деньги становятся результатом всех этих явлений, а не наоборот. Меняются приоритеты.
А в пуле застройщиков, которые работают с риэлторами, произошли изменения? Их не стало меньше?


- Нет, их даже больше стало. Выбор увеличился: мы работаем сейчас почти со всеми по-настоящему надежными компаниями. Со многими в стадии переговоров. Вообще такое сотрудничество - это стандартная западная модель, удобная для клиента: при обращении к риэлтору вы совершенно бесплатно получаете ряд дополнительных сервисов.

Для самих риэлторов не поменялись условия работы с застройщиками?


- Они поменялись только для маленьких компаний. Некоторые застройщики стали платить им меньший процент, поскольку те оказывают гораздо меньший сервис. Хотя, на мой взгляд, бывает, что и маленькая по размеру компания оказывает такой уровень сервиса, которому крупная бы позавидовала. Но в целом тенденция понятна.

К вам часто переходят риэлторы с других риэлтерских компаний?


В последнее время почему-то часто. Многие компании закрываются, где-то снижается эффективность, некоторые говорят - хотим работать системно и более продуктивно.. Причины всегда разные.
Еще одна интересная тенденция: застройщики стремятся сами обучать риэлторов…


- Это классно! Спасибо застройщикам, отличное начинание! Обучение –уже не просто способ «заманивания», а стопроцентное улучшение сервиса. Понимая, что риэлторы –наибольший канал продаж, застройщики хотят, чтобы их продукт продавался качественно и готовы вкладываться даже за свой счет.
Добавлю: раз в месяц практически все застройщики города к нам приходят и рассказывают, что у них нового. Строительный рынок бурлит, там постоянно что-то происходит. Меняются условия ипотечного кредитования, вводятся новые объекты, иногда продажи закрывают, цены растут… Динамика просто потрясающая! Замечательно, что у нас каждый месяц происходят диалоги с начальниками отдела продаж или даже с первым руководителем компании. Спасибо им за это большое, это честь для нас.
На конференции «Секреты успешного риэлтора» выступил Андрей Теслинов, известный преподаватель в области стратегического развития компании. Ваше впечатление?


- Умный человек. Сказал, с одной стороны, стандартные вещи, но абсолютно верные, к тому же эффективно аккумулированные. Когда человек может сложные вещи объяснить простым языком – это верх мастерства. С удовольствием послушал и видел, что риэлторы тоже внимательно слушали, получили мощнейший импульс, моральный настрой, которого надолго хватит. «Тюменинвестстрой» – молодцы, радует подход к делу, очень профессиональный – причем я говорю не только о взаимодействии с риэлторами, мы всего лишь один из каналов продаж. Можно похвалить команду, которая сейчас занимается реализацией объектов.

«Тюменинвестстрой» раньше занимались исключительно жильем повышенной комфортности, а сейчас активно ведут продажи недвижимости эконом-класса. Это верная стратегия, на ваш взгляд?


- Эконом-жилье – это тренд будущего и я уверен, что многие компании скоро повернутся лицом к этому сегменту. Сейчас много квартир по 100 квадратов простаивают, а хорошее эконом-жилье востребовано. Цены же сейчас на грани доступности - учитывая повышение цен на недвижимость и тот факт, что не снизили процентные ставки, а говорят об их повышении. Качество эконом-жилья улучшилось, строители борются за него, почти все поменяли бизнес-процессы, а в некоторых компаниях есть специальные отделы проверки качества.
Семинары, бизнес-тренинги, школы риэлтора... Применимы ли те знания, которые на них получают, на практике?


- На самом деле, не всегда можно применить все. Но если вы сумеете использовать в своей работе хотя бы два-три инструмента – уже время потрачено не зря. Самое страшное – это обыденность. И Андрей Теслинов об этом говорил: если мы не развиваемся, мы умираем. Нельзя вариться в собственном соку.
С другой стороны, сегодня очень большой информационный поток, поток знаний. Как понять, что действительно необходимо, чему обучаться?


- Нужно спрашивать у коллег. Прессе надо об этом писать – с краткими аннотациями и комментариями. В интернете читать отзывы. Каждый человек подсознательно понимает, чего ему не хватает. Кому-то – знаний в юридической области, другому - уверенности в себе при переговорах, третьему – жизненной силы, а четвертый, к примеру, компьютером плохо пользуется. У каждого есть явные точки роста и именно на них нужно ориентироваться, понимать их, осознавать, анализировать себя со стороны и менять.
Вернемся к секретам успеха. У вашей компании есть такие секреты?


- Есть конечно! Некоторые свои секреты мы и на бизнес-тренингах не раскроем. Потому что это наше коммерческое ноу-хау, мы их никому не расскажем, только нашим сотрудникам и клиентам. Они касаются технологий, внутренней работы, адаптации. Их отличие в том, что все они практические. Иначе мы бы не смогли достигнуть относительного прогресса.
А самый главный наш секрет – простой: клиентоориентированность. Наши риэлторы не занимаются хапужеством. Ушли от этого - и сразу результат пришел. Значит, это правильная тактика. И клиент это чувствует. Сегодня и всегда в нашей сфере работа строится, в основном, на рекомендациях. Если кто-то что-то плохо сделал, человек всем своим знакомым расскажет и в социальных сетях об этом напишет. Наши объемы продаж показывают, что мы выбрали правильный путь.

Ваша компания в этом году, наверное, лидер по продажам у всех застройщиков. Удержать - сложнее чем завоевать?


- Мы не ставим цель продавать больше любой ценой, удержать всегда сложнее чем завоевать, всегда есть новые компании, которые могут более эффективно действовать, что-то придумывать. А в крупных компаниях инерция есть, потому будем стараться держать марку, критически смотреть на себя. Хотя и самой известной риэлторской компании региона «Адвексу», и нам конкурировать все сложнее и одновременно интереснее. В Тюмени очень много компаний, которые готовы занять наше место. Желаю им удачи! В конкуренции рождается сервис.

Что пожелаете своим партнерам-застройщикам?


- Желаю, чтобы строили побольше! Жилья не хватает, поэтому последние месяцы цены начали расти. Дефицит жилья, о котором столько говорили, настал. Понятно, что год-два мы провалимся по вводу жилья, значит в 2014-2015 году надо наверстывать упущенное.
Беседовала Ирина Сысоева