Продолжаем вести хронику событий Форума по недвижимости Тюменской области. Секцию «Динамика продаж новостроек в существующих условиях», работавшую 14 октября, модерировал гендиректор АН «Адвекс Недвижимость» Андрей Слотин.


В течение года, с начала кризиса в Тюмени не начинали новых строек многоквартирных жилых домов: компании бросили силы на завершение объектов в высокой степени готовности. Причины понятны: сократились ипотечные программы, упали доходы населения, соответственно, спрос на жилье и цены на него. Строить стало менее прибыльно, а если верить заявлениям многих застройщиков, вообще неприбыльно.
Но все же платежеспособные желающие приобрести квартиры в новых домах не перевелись, и «первичка», уже год не пополняемая новостройками, становится в Тюмени дефицитной – в первую очередь, жилье эконом-класса.
А о новых проектах с конкретными сроками реализации компании-застройщики говорить не спешат. На секции своими планами поделились лишь две: ООО «Партнер-Инвест» с проектом возведения в 2010-2015 гг. 4-го Заречного (24 жилых дома, 233 тыс. кв. м жилья) и ООО «Тюменгазстрой» с продолжением застройки Восточного-2 (8 домов, 75,5 тыс. кв. м жилья) и освоением 10 га напротив него, с другой стороны ул. Широтной (около 140 тыс. кв. м жилья).
Лейтмотивом остальных докладов была декларация горячей любви застройщиков к риэлторам – что, в общем, неудивительно, так как сам форум был организован по инициативе последних.
Маркетинговый десант


Сергей Разуваев, директор коммуникативного агентства «Маркетинг-Консультант», выступил с презентацией «Реклама не работает», утверждая о неэффективности обычных рекламных текстовых объявлений о продаже жилья: человек плохо воспринимает эмоционально не окрашенную информацию. Нужны иные пути.
Как одну из альтернатив быстрого достижении эффекта привел пример «маркетингового десанта», высаженного компанией в начале августа в Новосибирске по заказу местного застройщика ОАО «Сибакадемстрой». Продажи его квартир находились на уровне 3-4 в месяц, а потом и вовсе упали до одной в месяц. Из Тюмени десантировали 12 специалистов с задачей продать в августе 15 квартир, в последующие месяцы – по 10.
С понедельника по четверг, с утра до шести вечера «десантники» провели более 80 встреч с агентствами недвижимости города, а после шести лично раздавали рекламные листовки посетителям торгового центра «МЕГА». Застройщика уговорили платить комиссию риэлторам – как это делается в Тюмени.
Риэлторов же зазывали на экскурсию по стройке, которую устроили в пятницу с приглашением чиновников. Показали стройку, всех накормили и напоили.
Итог: имя компании – у всех на устах. В августе продано 10 квартир (все же меньше, чем планировали), но далее цифры сохранились: в сентябре продали 9 квартир, в октябре будет продано 8-10. Затраты в разы ниже, чем на двухнедельную рекламную кампанию.
Эволюция менеджера


Ярослав Панькив, директор консалтинговой группы «ИнтерАктив», поведал о ходе естественной эволюции менеджеров, продающих недвижимость (риэлторов и сотрудников офисов продаж застройщиков) с августа 2008 года по сей день. Иначе говоря, их эволюцию за время кризиса. Искали черты, способствующие успеху.
Определили типаж вымирающего менеджера и менеджера нового.
Вымирающий менеджер:
- брезглив, избирательно относится к клиентамт;
- работает за зарплату;
- продает жилье, как будто отпускает товар: показывает объекты, делает их презентацию;
- любит стабильность, ищет причины неудач вовне.Новый менеджер:- любит клиента, работу и деньги;
- азартен, увлечен процессом работы;
- целеустремлен и жаден, стремится к цели и не соглашается на меньшее);
- продуман, гибок, владеет информацией и оставляет задел на будущее;
- хищник, не отпускает клиента, всегда готов предложить вариант;
- постоянно в развитии.
Главное в успешном менеджере: он умеет вызывать чувства у клиента.
Риэлторы или офисы продаж?


Рассуждая на тему, как эффективней продавать – через риэлторов или офисы продаж застройщика, - миролюбиво сошлись на том, что у каждого - свои клиенты, которые мало пересекаются друг с другом.
По словам Андрея Слотина, доля риэлторов – максимум 40% сделок, еще 40% приходится на офисы продаж застройщика, оставшееся - на рекламу. Нужно еще учитывать, что возмездный договор между риэлторами и застройщиками влияет на стоимость жилья, как и чрезмерная реклама. Расходы эти перекладываются на покупателя.
Прозвучало мнение, что любовь застройщиков к риэлторам вынужденная, временная, обусловлена кризисом, и, когда рынок пойдет на подъем, тюменские застройщики откажутся платить риэлторам 3% от суммы сделки, как это делается сейчас, и доля продаж риэлторов упадет.
Вице-президент «Объединения риэлторов Тюменской области» Сергей Сухарев возразил, что любовь к себе агентства недвижимости никому не навязывали: риэлторы – эффективная сила обеспечения объемов продаж. Кроме того, первичный рынок перерастает во вторичный, где основной игрок – риэлторы. Так что без работы риэлторы не останутся.
Директор по маркетингу и продажам «Партнер-Инвеста» Андрей Панасюк, докладу которого выпало завершать работу секции, пошутил по поводу разногласий: «Не мы с вами делим простыню. Это простыня покупателя».
Впрочем, горячая любовь и застройщиков, и риэлторов к покупателю тоже резко активизировалась лишь с началом кризиса, когда этих покупателей стало мало.
Рустам Фахретдинов